کد خبر: 197819

عمر طولانی صنعت بیمه و سختی های شبکه فروش

هنر فروش بیمه تلفیقی از دانش، مهارت و توانمندی می باشد ، چرا که فروش بیمه در واقع ارائه خدمت بوده و از لحاظ ساختاری با فروش کالا تفاوت عمده ای دارد. برای موفقیت در فروش ابتدا باید هدف گذاری کرد و قبل از آن باید جایگاه خود را شناخت و بعد با استفاده از روش های مناسب برای رسیدن به موفقیت برنامه ریزی و آغاز به کار کرد.

عمر طولانی صنعت بیمه و سختی‌های شبکه فروش

گفتگوی ذیل چکیده‌ای است از مصاحبه با سید مهدی جعفری تنها ، یکی از پیشکسوتان عرصه بیمه ، ایشان سالهای سال از عمر خویش را صرف خدمت در این صنعت مهم کرده‌اند و همچنان در این وادی مشغول فعالیت می‌باشند. بسیاری از مدیران موفق امروزی در صنعت بیمه از  شاگردان وی بودند و خود وی نیز امروز در شبکه فروش همچنان موفق و پر کار می‌باشند. آقای جعفری تنها علاوه بر فعالیت در صنعت بیمه سالیان درازی است که مدرس دانشگاه هستند و تجربیات خویش را در اختیار جویندگان این رشته‌ی پر مخاطب قرار می‌دهند. در این گفتگو سعی کردیم مشکلات شبکه فروش در صنعا بیمه کشور را بررسی کرده و از منظر ایشان به راه‌های غلبه بر این مشکلات برسیم.

 

جعفری تنها

به نظر شما چه باید کرد تا در فروش بیمه های مختلف موفق بود؟

ابتدا یک جمله بگویم:

ما نمی‌توانیم حس شادی عمیقی داشته باشیم مگر اینکه احساس کنیم در حال حرکت به سوی هدف و به دست آوردن چیزی که می‌خواهیم هستیم.

هنر فروش بیمه تلفیقی از دانش، مهارت و توانمندی می باشد ، چرا که فروش بیمه در واقع ارائه خدمت بوده و از لحاظ ساختاری با فروش کالا تفاوت عمده‌ای دارد. برای موفقیت در فروش ابتدا باید هدف‌گذاری کرد و قبل از آن باید جایگاه خود را شناخت و بعد با استفاده از روش‌های مناسب برای رسیدن به موفقیت برنامه‌ریزی و آغاز به کار کرد.

متاسفانه ضریب نفوذ بیمه در کشور ما در مقایسه با سایر کشورهای توسعه یافته بسیار کمتر می‌باشد که این اختلاف در بیمه‌های زندگی به مراتب بیشتر می‌باشد. بسیاری از کارشناسان و مدیران صنعت بیمه علت عمده مشکلات در زمینه عدم استقبال مردم از بیمه را به ساختار اقتصاد کشور و همچنین تورم افسارگسیخته موجود در کشور می‌دانند. در حالی که از نظر اینجانب عدم آموزش شبکه فروش و توانمند سازی نمایندگان و کارگزاران عزیز در حوزه های فنی، بازاریابی، جمعیت شناختی، شبکه سازی، اصول و فنون مذاکره و…. تاثیر به مراتب بیشتری در این عقب ماندگی داشته است.

در بسیاری از کشورهای توسعه یافته شرکت های بیمه خصوصی هستند که ۷۰ درصد از برنامه های بازنشستگی کسب و کارهای کوچک و متوسط را مدیریت می‌کنند ولی در کشور ما همچنان بسیاری از شرکت های بیمه با نرخ شکنی در پی جذب بیمه های درمان و بدنه اتومبیل بوده و هیچ گونه برنامه ای برای ارائه طرح‌های مکمل بازنشستگی ندارند. ذکر این نکته نیز ضروری است که با توجه به نرخ پایین مشارکت افراد در صندوق‌های بازنشستگی ، پایین بودن سن بازنشستگی و همچنین بالا رفتن سن جمعبت کشور در دهه‌های آینده، نرخ پشتیبانی در این صندوق ها به مراتب کاهش یافته و این موضوع باعث کاهش درآمدهای بازنشستگان عزیز خواهد شد. لذا باید شرکت‌های بیمه در ایران راهبرد خود را تغییر داده و به سمت ارائه محصولات تخصصی برای بخش‌های مختلف بازار بروند. جالب است بدانید که جذب ذخایر برای پوشش دادن دروان بازنشستگی ۳۰ میلیون نفر می‌تواند جذابیت بسیار زیادی برای شرکت‌های بیمه ایجاد کرده که اهمیت ارائه محصولات جدید در این حوزه را بیش از پیش می‌نماید.

به نظر شما علت ضعف عمده‌ای که در شبکه فروش در خصوص بازاریابی وجود دارد چه هست؟

متاسفانه در کشور عزیز ما عدم آشنایی شبکه فروش شرکت های بیمه با دانش و مهارت چگونگی ارائه خدمات بیمه‌ای بزرگترین معضل صنعت بیمه می باشد. بگذارید مثالی بزنم، در کانادا که یکی از کشورهای توسعه یافته و پیشرو در صنعت بیمه بخصوص در بیمه‌های زندگی می‌باشد، فروش بیمه در بانک ممنوع می‌باشد، چرا که فروش بیمه نامه یک کار کاملا حرفه‌ای و تخصصی بوده و افرادی که دوره های آموزشی لازم را دید ه باشند مجوز ارائه و فروش محصولات بیمه‌ای را دارند. در واقع نماینده می‌بایست آموزش های لازم را فرا گرفته و پس از اخذ پروانه کار به مدت ۲ سال در کنار نماینده حرفه ای فعالیت نموده و پس از بهبود عملکرد و افزایش دانش و مهارت‌های لازم شخصا برای فروش بیمه به بخش های مختلف بازار مراجعه نماید. در واقع شرکت های بیمه در کشورهای توسعه یافته با استفاده از خبرگان صنعت و تجزیه و تحلیل سلسله مراتبی شغل نمایندگی دانش، مهارت و توانمندی های افراد را افزایش داده و بدین ترتیب شبکه فروش در انجام شرح وظایف خویش عملکرد به مراتب مناسب‌تری خواهند داشت.

سالهای سال است که اساتید مطرحی در حوزه ی کسب و کار و فروش مشغول برگزاری دوره‌ها، کلاس‌ها و سمینارهای مختلف می‌باشند و اتفاقا با اقبال عمومی متقاضیان و حضور آنها در این دوره ها مواجه هستیم اما متاسفانه از بین خیل عظیم شرکت کنندگان عده معدودی توانایی های لازم را برای ورود به عرصه ی فروش دارند، که البته نه اساتید مقصر این ناکامی های پی در پی هستند و نه شاگردان آنها. این حلقه ی مفقوده را باید در جای دیگری جست و یافت. وقتی بنیان یک راه را به اشتباه نهاده‌اند تصحیح این پدیده کار بسیار سختی خواهد بود. اساتید محترمی که در این حوزه ها مشغول آموزش به شبکه‌ی گسترده‌ی فروش هستند باید از خود سوال کنند آیا ما خودمان در حیطه ای که آموزش می دهیم موفق بوده‌ایم یا فقط در حوزه ی آکادمیک موفق هستیم؟ متاسفانه ما  در آموزش‌های فعلی شاهد عدم پیگیری لازم از سمت برخی از  اساتید در حوزه عملکردی به منظور هدایت و راهبری شبکه فروش بوده‌ایم. باید بگویم اکثر فروشندگان موفق در کنار یادگیری از اساتید موفق و بزرگ با کسب تجربه ی بسیار توانسته‌اند در این عرصه موفق شوند که این موضوع اهمیت ادامه و پیگیری مباحث آموزشی و انگیزشی را دو چندان می نماید. اینجانب هم همانند بسیاری از عزیزان موافق گفتن و شنیدن و تاثیر شگرف کلمات و جملات انگیزشی بوده و هستم منتهای مراتب نه به شکل و شمایل فعلی که برخی اساتید دوره های موفقیت تنها تکیه گاه شان تکرار جملات انگیزشی کتب و مجلات موفقیت است و بس. عملکرد و آموزش مباحث فنی و بازاریابی بسی مهمتر از این نوع تفکر و عملکرد شعاری می‌باشد. ما باید در پیشگاه خداوند در تمامی لحظات خود را حاضر بدانیم و او را ناظر بر تمام افکار و رفتار و گفتار خویش ببینیم و امروز کاری کنیم تا در آینده‌ای نه چندان دور مجبور نباشیم از تمام درختان به علت مصرف بیش از حد کاغذ که برای چاپ برخی مجلات و کتب و نشریه‌هایی که با عنوان موفقیت روانشناسی زرد که نه تنها با گفتن جملات انگیزشی باعث نشاط و شادی نمی‌شوند بلکه در دراز مدت در افراد افسردگی ایجاد می‌کنند عذر خواهی کنیم.

از دیگر مشکلات شبکه فروش عدم خودباوری است که علت اصلی این مشکل انتقال نا صحیح روش‌های خود باوری به دانش آموختگان این حوزه می‌باشد. خودباوری یعنی نشان دادن توانایی‌های هر شخص به خودش. اگر ما بتوانیم هر شخص را با آموزش صحیح از توانایی‌های خودش آگاه کنیم و او را توجیه کنیم که توانایی‌های خود را قبول کند وی به خودباوری خواهد رسید.

رهنمود های شما به شبکه ی فروش برای رسیدن به موفقیت چیست؟

شبکه فروش باید بدانند که اولین گام در تشکیل یک شبکه فروش قدرتمند تربیت نیروی انسانی کارآمد و شایسته است و بهره وری یک تیم عبارت است از توانایی و صلاحیت اعضای آن تیم. این موضوع صرفا استخدام فردی مسلط بر دانش و نظریه های حوزه فروش نیست بلکه باید به دنبال جذب افرادی باشند که از نظر شخصیت و شایستگی‌های رفتاری مناسب عضویت در سازمان فروش باشند. توجه به فرایند هوشمندانه نیز از دیگر رکن‌های موفقیت شبکه فروش می‌باشد، چرا که هر چقدر اعضای سازمان فروش از توانمندی بالاتری برخوردار باشند در نبود فرآیند فروش که مبتنی بر ارزش گذاری و روابطی سازنده با بیمه گذاران باشد عملا موفقیتی حاصل نخواهد شد. تمام این موارد بدون درنظر داشتن سیستم پاداش و انگیزش مناسب کارایی نخواه داشت. چرا که پس از تشکیل یک شبکه فروش موفق باید برای جبران تلاش‌ها و خدمات آنها اقدامات لازم را انجام داد. همچنین تمامی موارد مذکور در بالا باید در تمام سلسله مراتب سازمان فروش وجود داشته و به طور مستمر ارزیابی و بهبود یابد.

شبکه فروش باید همواره در جهت ارتقا, خود تلاش کنند چرا که سبک فروش و نیازها و سلایق افراد در طی زمان بسیار کوتاهی تغییرات بنیادی داشته و دارد به همین خاطر باید همواره دانش، مهارت، توانمندی و همچنین شناخت وآگاهی نسبت به نیاز و خواسته بیمه‌گذاران و سلایق افراد موجود در بازارهای هدف مختلف را به روز کنند و مطابق با شرایط موجود در بازار و جامعه پیش بروند. به عقیده‌ی اینجانب کیفیت فروش ارجح به کمیت آن است. در واقع حفظ بیمه گذاران قدیمی به مراتب با ارزش تر از جذب مشتریان جدید می‌باشد که این موضوع در شناسایی بازارهای جدید ارجاعی بسیار حائز اهمیت می‌باشد. برای مثال این که نماینده فروشی رکورد دار حوزه‌ی خود باشد کافی نیست. نماینده‌ای موفق است که هر چند رکورد دار نیست اما توانسته محصول عرضه شده خود ا به بهترین نحو ممکن و بالاترین سود دهی به فروش رسانده و بیمه‌گذاران خود را در طی سال های متمادی حفظ نماید.

ذکراین نکته نیز ضروری می‌باشدکه شبکه فروش باید بر اساس نیازهای بخش های مختلف بازار خدمات خود را ارائه داده و از تکنیک های یکسان برای افراد مختلف استفاده ننمایند، چرا که در صنعت بیمه نیز مانند سایر بخش های اقتصادی نیاز، خواسته و تقاضا رکن های اصلی فرآیند خرید را شکل داده و لذا می بایست بر اساس سلائق افراد مختلف و سطح اجتماعی و رفاهی بیمه گذاران روش های مناسب فروش را بکار برد..

شما حاضرید برای ارتقا شبکه فروش کشورمان قدمی بردارید؟

اجازه دهید نقل قولی از یکی از بزرگان برای شما مطرح نمایم: کسی که به آموزش نیاز ندارد مانند یک مرده است وکسی که آموزش میبیند ولی عمل به آن نمی‌کند قطعا مرده ای بیش نیست. اینجانب در طی سال ها فعالیت در شرکت های بیمه همواره سعی نموده ام با مطالعه مقالات و کتاب‌های مرتبط دانش و مهارت خود را افزایش داده و تمامی این آموخته هایم را در اختیار شبکه فروش قرار دهم. منبعد نیز برای ارتقا جایگاه نمایندگان و نقش بیشتر بیمه در افزایش رفاه اجتماعی از تمام توان خود برای بهبود شرایط حاکم بر شبکه فروش وصنعت بیمه کشور بهره خواهم جست، چرا که سیاست ما از ابتدای انقلاب افزایش سطح رفاه و بهبود شرایط زندگی آحاد مختلف جامعه بوده است. در پایان از جنابعالی و تمام همکاران نهایت تشکر خودرا اعلام داشته و آرزوی موفقیت و بهروزی شما را دارم.

انتهای پیام/

| منبع خبر : روزنه